• Pablo M.

5 estrategias para disminuir la orden mínima



Las manufactureras Chinas son conocidas por su alto MOQ (por sus siglas en inglés, Minimun Order Quantity) o cantidad mínima por orden requerida. El MOQ es, para la mayoría de los proveedores, establecido por cada producto. Por tanto, el MOQ requerido final es multiplicado por la cantidad de los diferentes SKUs (por sus siglas en inglés, Stock-keeping unit, no tiene una traducción literal al español pero es el número de referencia asignado a cada artículo para su identificación, es decir, sería el código de barras del artículo), que se han adquirido del mismo proveedor. Asumiendo que tu surtido de productos incluye al menos un lote de SKUs, la cantidad mínima por orden se incrementará a miles de unidades, lo que sería mucho más de lo que pueden manejar la mayoría de las empresas pequeñas.

SKU (stock-keeping unit) es un identificador único que ayuda en la gestión de los productos y del stock. Se puede asignar a un elemento, a una variante de producto (como los colores), a una línea de productos o a un servicio. Los SKUs pueden referirse a versiones diferentes de un solo producto.

Limitando el surtido de los productos a uno o dos SKUs puede ser una opción viable para algunas industrias, pero no para la mayoría. En este artículo, compartiremos nuestra experiencia en la reducción del MOQ requerido por los proveedores a partir de racionalizar el uso de los materiales y componentes, limitar la personalización del producto y por último, a través de negociaciones. Pero antes de comenzar con los detalles, empezaremos por explicar por qué el MOQ es una necesidad básica para las manufactureras Chinas.


¿Por qué las manufactureras Chinas requieren de un MOQ?


El conjunto industrial de China es como una cebolla, posee muchas capas. No obstante, la mayoría de los importadores necesitan tratar con la capa externa, los exportadores. Los exportadores son esenciales para el ensamblaje de las manufactureras, ellos son los que juntan las piezas para que todo funcione. Es decir, hay muchas más cosas pasando detrás de escena. Por ejemplo, mientras una manufacturera puede producir cierto componente (Ej: Relojes) o manejar cierto proceso de refinamiento (Ej: Teñir telas), en realidad, la mayoría de los componentes son comprados a subcontratistas.


Esto puede no ser una sorpresa, pero lo que hace diferente a China en comparación con otras cadenas de suministros en otros países, es que muchas manufactureras compran exclusivamente materiales y componentes de subcontratistas luego de recibir una orden de compra de algún comprador extranjero. Por lo tanto, el MOQ requerido de la manufacturera exportadora muchas veces es el reflejo del MOQ de sus subcontratistas.

Incluso si la manufacturera desea hacer una excepción por tu negocio, la decisión final puede que ni siquiera esté en sus manos desde un principio.


Entonces, existe otro factor adicional que juega un papel fundamental. Las manufactureras Chinas, en general, manejan un muy bajo margen de ganancia. En varias industrias puede llegar a ser tan bajo como el 2% o 4%. Por tanto, una manufacturera debe producir cierto número de unidades para obtener una ganancia que valga el riesgo, a fin de cuentas, no están manejando una caridad sino un negocio.


¿Por qué no deberías escoger el proveedor que ofrezca el MOQ más bajo?


¿Cómo es posible que algunos proveedores promocionen MOQs tan bajos como de 10 a 20 piezas? Navega por Alibaba o por cualquier otro B2B directorio de proveedores reconocido y lo verás por ti mismo. Sí, es cierto que existen comerciantes en abundancia que venden productos en pequeñas cantidades, muchos de los cuales compran directamente de los mercados mayoristas en ciudades como Yiwu.

Yiwu: subprefectura de Jinhua, en la provincia de Zhejiang, posee el mercado mayorista más grande el mundo y ha sido nombrada como la bandera económica del mercado Chino por su gran variedad de productos y sus bajos precios
Comerciantes dentro del complejo de compras en Yiwu a la espera de la apertura 7:00AM 18/09/2018

Suena como el comienzo perfecto que la mayoría de las pequeñas empresas está buscando para obtener una diversa gama de productos. Sin embargo, en mi opinión, no es tan perfecto. Primero, productos manufacturados, parcial o exclusivamente para el mercado Chino generalmente no cumplen con las regulaciones y requerimientos de etiqueta de los productos en otros países, por ejemplo, leyes como REACH , RoHS, o la proposición 65 de California. Esta situación hace imposible el adquirir productos electrónicos, juguetes o cualquier otro producto que no esté regulado. En algunas jurisdicciones, especialmente en la Unión Europea, prácticamente todos los productos están bajo el alcance de las regulaciones, incluyendo los textiles.

REACH: Por sus siglas en inglés: Registration, evaluation, authorisation and restriction of chemicals o Reglamento de registro, evaluación, autorización y restricción de sustancias químicas, se encarga de regular el uso y la producción de sustancias químicas en la Unión Europea.
RoHS: Por sus siglas en inglés: restriction of Hazardous Substances o Restricciones de sustancias peligrosas en aparatos electrónicos o eléctricos en la Unión Europea.
La proposición 65 de California: conocida en inglés como The Safe Drinking Water and Toxic Enforcement Act of 1986 o Ley de control del cumplimiento de la normativa sobre agua potable segura y productos tóxicos, para la protección del abastecimiento de agua contra sustancias químicas peligrosas en el estado de California.


Proveedores que ofrezcan un MOQs muy bajo usualmente entran dentro de esta categoría de comerciantes. Por tanto, escoger un proveedor basándose en sus requerimientos de MOQ puede resultar en un envío que no cumple con las regulaciones legales, por lo que no es la vía que se debe tomar. Los compradores, especialmente aquellos establecidos en Estados Unidos o Europa, no tienen otra opción más que elegir sus proveedores basándose en factores técnicos, como por ejemplo el cumplimiento de los estándares locales y la aplicación de sistemas para el manejo de calidad en los productos.


Hemos desarrollado estrategias que permiten al proveedor bajar su MOQ, sin interferir con el margen de ganancias o el MOQ de sus subcontratistas. Sigue leyendo, y te explicaremos cómo es posible lograrlo.


#1: Racionalizar el uso de materiales y componentes

Como dijimos anteriormente, el MOQ requerido por los proveedores es un reflejo directo del MOQ de sus subcontratistas. Los proveedores Chinos compran materiales (Ej: Telas) y componentes (Ej: Cierres) de varios subcontratistas. Como resultado, un producto hecho de diferentes materiales puede forzar al proveedor, y consecuencia a ti como comprador, a satisfacer el MOQ requerido de varios subcontratistas. Esto puede resultar en el aumento del MOQ, especialmente si tienes requerimientos especiales para los productos.

¿Qué te parece si reutilizas el mismo material en una gran cantidad de productos diferentes en lugar de solo un producto? Esto permitirá al proveedor satisfacer el MOQ requerido por el subcontratista mientras puedes tener acceso de una gama más amplia en tus productos. Asumiendo que la manufacturera es flexible, esta puede ser una solución para que las empresas pequeñas logren disminuir el MOQ requerido. Por ejemplo, utilizar la misma tela para generar camisas de varios tamaños o modelos, e incluso otros tipos de prendas, como pañuelos, faldas, pantalones, entre otros.


#2 Limitar la personalización del producto

Un producto puede ser personalizado en distintos niveles. Claramente, colocar un logo personalizado sobre un producto existente que ya viene pre-fabricado es menos complejo de lograr que construir el producto desde cero con componentes diseñados para ser personalizados. Un producto con formas simples permite al proveedor seguir utilizando componentes estandarizados, mientras que componentes altamente complejos y personalizados requieren que el proveedor se salga de su rutina normal de compra y tenga que subcontratar un diseño totalmente nuevo.

Dichos OEM (por sus siglas en inglés, Original Equipment Manufacturer) o componentes personalizados pueden que no sean compatibles con la línea de producción de la manufacturera, por lo tanto, esto forzará al comprador a cubrir el MOQ total del subcontratista por su cuenta. Esto raramente es un problema cuando el producto se basa en componentes estandarizados, debido a que los mismos pueden ser divido entre un gran número de compradores. Tomemos un reloj de muñeca como ejemplo para demostrar cómo funciona esto en el mundo real:

  • Carcasa del reloj MOQ - Estandarizados de fábrica: 500 pzs / OEM: 800 pzs

  • Agujas del reloj - Estandarizados de fábrica: 500 pzs / OEM: 5,000 pzs

  • Superficie analógica - Estandarizados de fábrica: 500 pzs / OEM: 4,000 pzs

  • Base del reloj - Estandarizados de fábrica: 500 pzs / OEM: 4,500 pzs

  • Motor del reloj - Estandarizados de fábrica: 500 pzs / No estandarizados: 2,000 pzs

Como se demostró en la lista anterior, forzar al proveedor a subcontratar un componente personalizado puede resultar en un vasto incremento del MOQ, lo que se traducirá al mismo tiempo en un reflejo mucho mayor del MOQ requerido por sus subcontratistas. La lección es que se debe limitar el nivel de personalización de los productos, y apoyarse en los componentes estandarizados de fábrica lo mayormente posible.


#3 Ofrecerse a pagar un precio mayor

El MOQ requerido por el proveedor es en la mayoría de los casos, pero no siempre, un reflejo directo del MOQ requerido por el subcontratista. Muchas manufactureras Chinas mantienen un capital de materiales y componentes facturados, por lo tanto, pueden manufacturar un cantidad menor del producto si así lo desean. Sin embargo, considerando su bajo margen de ganancias, normalmente no vale la pena ni el tiempo, ni el esfuerzo, ni el riesgo involucrado. Ofreciendo pagar un precio mayor, por ejemplo del 10% al 20%, puede darle al proveedor el incentivo necesario para aceptar una orden de poco volumen.


#4 Negociar una disminución del MOQ

Esta nunca debe ser tu primera opción, pero tratar raramente daña a alguien. Algunas manufactureras son condescendientes con las empresas pequeñas, y pueden aceptar el disminuir su MOQ luego de una negociación. Se debe mencionar que este tipo de ofertas tienden a estar limitadas a una prueba inicial, y no debes esperar que el proveedor disminuya el MOQ más allá de un 15% a un 25%.


#5 Comprarle a manufactureras pequeñas

Las manufactureras pequeñas pueden llegar a ser un poco más flexibles, sin mencionar que están más ansiosas por hacer negocios, incluso si el valor de tu orden no alcanza los millones de dólares. No obstante ¿Recuerdas lo que dije sobre no elegir un proveedor basándote en si tiene un bajo MOQ? Esto también es aplicable cuando vayas a seleccionar a un proveedor basándote en el tamaño de la manufacturera, lo que en esencia sería elegirla basándote en su MOQ. Seleccionar una manufacturera desorganizada o incapaz de demostrar el cumplimiento de las regulaciones en los productos nunca será una sabia decisión.


¿Preparado para importar y lanzar tu propio producto?

Sabemos que no es sencillo pasar de una idea a un producto rentable que sea producido en masa. Nuestro paquete de inicio es un todo en uno en cuanto a soluciones, este incluye todo lo que necesitas saber sobre cada paso del proceso:

  1. Marca privada y listas de productos OEM (Original Equipment Manufacturer/Equipamiento original manufacturado).

  2. Modelos de especificaciones de productos.

  3. Muestras de marca del producto.

  4. Muestras de documentos de cumplimiento.

  5. Tutoriales, videos y listas de tareas que te guían paso a paso a través de todo el proceso.

Adicionalmente, también puedes reservar inspecciones de calidad, pruebas de laboratorio y envío directamente con nosotros.

Traducción: Karelia Díaz

Contacto: kareliadz@gmail.com

Fuente: chinaimportal.com

Edición: Pablo Martínez

anytime@avocommerce.com

Office 316, #7 Huasheng Rd. Xiamen City, Fujian. China

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