7 claves para el éxito en China - Negocios


La forma tradicional y ampliamente usada en China de entregar tarjetas de presentación en sostener la misma com ambas manos y presentarla de forma legible haciendo una pequeña y breve reverencia al receptor

Finalmente, recibes tu mercancia de China, a parte de algunas unidades defectuosas, todo parece estar bien. Felicidades, lo hiciste. Haz logrado algo que muchas empresas pequeñas nunca logran, establecer una relación exitosa con un proveedor China. Esto puede ser un factor de cambio para tu empresa, con el proveedor Chino correcto, puedes ser capaz de obtener beneficios por los años venideros e incluso puede ayudarte a escalar posiciones en el mercado. Ahora, ciertamente es algo que no deberías desperdiciar, así que vamos a explorar cómo puedes mantener una buena relación con tus proveedores más allá de la primera orden.


Consejo #1: No te dejes engañar para cambiar a tu proveedor por una más barato


Todo parece estar bien hasta que un día recibes un correo de un proveedor que te ofrece un precio muy por debajo del que te ofrece tu proveedor actual. Bueno, en ese caso, no hiciste una investigación apropiada de los precios (Ej: comprar precios entre diferentes proveedores), así que puede ser que realmente estés pagando más de lo que deberías.


Sin embargo, los proveedores Chinos raramente dudan en hacer grandes promesas (siempre y cuando no deban firmar nada). A lo que me refiero es que debes considerar la nueva oferta muy cuidadosamente, porque un proveedor que ofrezca un precio muy por debajo del precio en el mercado, probablemente no te está contando toda la historia. Podrías terminar con un producto que no cumpla con tus requerimientos de calidad, con tus especificaciones o con los estándares legales en tu país. Algunos proveedores Chinos están dispuestos a hacer esto con el fin de conseguir nuevos clientes, incluso si es para una sola venta.


Otra práctica común es incrementar los precios justamente para el depósito inicial del pago, aun así, los importadores acceden a esto porque están desesperados por obtener su mercancía y no pueden permitirse iniciar el proceso nuevamente desde el principio para buscar otro proveedor. Los proveedores Chinos son muy conscientes de esto y tratan de aprovecharse.


En conclusión, si algo no está roto, no intentes arreglarlo. Cambiar de proveedor es riesgoso y consume mucho tiempo, y ciertamente una pequeña reducción del precio no es una razón suficiente para hacerlo. Pero si realmente quieres tomar el riesgo, asegúrate de mantener las relaciones con tu proveedor actual antes de hacer el cambio, puesto que tener un proveedor de respaldo siempre es una buena idea.


Consejo #2: No presiones a tu proveedor para que cambie sus tarifas


Los proveedores Chinos están acostumbrados a las negociaciones de los precios, podría decirse que hasta cierto punto, es algo que ya están esperando. No obstante, hay que recordar que tu proveedor es una empresa comercial, no una caridad y si no pueden obtener una ganancia que valga la pena con tu orden, no le darán a tu pedido la suficiente atención. Esto puede resultar en una disminución en la calidad del producto final, sin siquiera notificarte de ello. Los proveedores Chinos poseen un pequeño margen de ganancias, si tu producto es muy sensible a los precios, es mejor que consideres comprar volúmenes más grandes de mercancía.


Consejo #3: No tomes a la ligera el proceso de aseguramiento de calidad del producto


Hace algunos años mientras discutía una prueba con una manufacturera en Nantong, algo bastante peculiar ocurrió. Mientras me encontraba explicando los términos del aseguramiento de calidad, el proveedor me repetía constantemente que las inspecciones de calidad y las pruebas del producto no eran necesarias luego de la primera orden. Lo que estaba implicando con esto era que debíamos confiar en ellos si ya habían probado que cumplían con su trabajo. Con esto nos estaba probando, querían ver si éramos personas fáciles de convencer pero mi respuesta diplomática fue que nunca nos tomamos a la ligera nuestros procesos de aseguramiento de calidad. Les dije que las inspecciones y las pruebas de laboratorio previas al envío debían ser ejecutadas todas y cada una de las veces en las que hagamos una compra con ellos.


Si suavizas tus requerimientos, podrías experimentar algo que llamamos decaimiento de la calidad. El proveedor divisa la oportunidad de incrementar su margen de ganancias al usar materiales más baratos y de menor estándar. La calidad se irá deteriorando poco a poco, hasta que en algún momento notes que algo anda mal. Asegúrate que tu proveedor sepa que no eres ningún tonto y que no aceptarás tales inconvenientes con tus productos.


Consejo #4: Nunca dependas de un solo contacto


¿Alguna vez te has preguntado por qué los agentes de ventas Chinos insisten en usar cuentas de Gmail y Hotmail personales en lugar de usar la cuenta de la compañía? Esto es porque en esencia ellos se consideran freelancers. Las rotaciones de personal son muy comunes en China y las estadísticas son muy altas, por lo que es casi seguro que tu persona de contacto actual termine trabajando para otra compañía en algún momento.


Cuando esto pasó, no querrás que él o ella te lleve a trabajar con un nuevo proveedor del cual no conoces nada. Un proveedor que podría ofrecer unas condiciones deplorables de trabajo y ningún respeto por tus requerimientos de calidad, y lo que es aún peor, puede suceder que ni siquiera estés al tanto de esta situación hasta que recibas un cargamento con un motón de productos inútiles.


Entonces es cuando ocurren los fraudes. No hace mucho, un empleado de un proveedor con el que teníamos tiempo trabajando nos envió una factura con los detalles de pago de otra compañía. Resultó que el agente de ventas dejó de trabajar con el proveedor hace algunas semanas y vio la oportunidad de estafar al cliente o de atraerlo hacia otro proveedor. Nunca lo sabremos en realidad porque no pagamos esa factura. Si necesitas ayuda para asegurare de no quedar envuelto en una situación similar siéntete libre de contactarnos, nuestros servicios de búsqueda para proveedores incluyen la verificación de ambos, tanto del estatus legal del proveedor como el de sus cuentas bancarias, con la finalidad de ayudarte a evitar fraudes.

Necesitas asegurarte de obtener más de una persona de contacto en las oficinas de tu proveedor. De esta manera puedes estar tranquilo de que siempre tendrás a alguien de tu lado.


Consejo #5: Cómo manejar el incremento de los precios


China es un lugar bastante caótico para dirigir un negocio, lo sé por experiencia. Comparado con occidente, el control de los costos es mucho más complicado en China. El salario mínimo incrementa, los costos de envío cambian semana a semana y los subcontratistas de los proveedores hacen cualquier cosa que puedan hacer para ajustar sus ganancias. Lo que trato de decir es que es más que seguro que los precios aumenten, y es por eso que los proveedores Chinos siempre se encuentran reluctantes a la hora de aceptar un contrato de ajuste de precios.

Sin embargo, hay ciertas limitaciones sobre qué tanto se le debería permitir a los proveedores el ajustar los precios. Mientras que los salarios pueden incrementar un 10 o 15% de un año a otro, esto no es una razón válida para que un proveedor incremente sus precios con el mismo porcentaje. El costo de la mano de obra normalmente es una fracción (del 5 al 20%) del costo de producción. Otros costos, como el aumento del precio de los materiales en bruto debería ser respaldado por una tercera fuente.


Los términos para el incremento de precios deberían están especificados en el acuerdo de ventas. Al menos, esto le dará la impresión al proveedor de que no estás dispuesto a pagar cualquier precio que te digan. Si tienes uno o dos proveedores de respaldo es incluso mejor.


Consejo #6: Evita las órdenes de último minuto


Hemos tenido que lidiar con muchas situaciones en las cuales debemos recordarle al cliente por meses que “ya es tiempo de que solicites tu orden, si es que deseas que los productos sean enviados antes de Navidad”. El tiempo pasa y de repente ya es Octubre, este es el momento del año en el que recibo llamadas de importadores desesperados alrededor del mundo que necesitan arreglar y ejecutar sus órdenes de último minuto.


Para comenzar, los proveedores Chinos raramente tienen productos almacenados, la mayoría de ellos no poseen componentes o materiales en bruto en sus almacenes, con excepción de lo que necesitan para su producción actual. La mayoría de los proveedores tienen un tiempo de producción difícilmente de 30 días, pero a esto se le debe incluir la compra de los componentes y materiales, lo que tomará por lo menos 30 días más para que tu producto sea enviado al puerto de carga. Pero eso no es todo, hacer la orden también toma tiempo dado que necesitas confirmar muchas cosas. El pago toma varios días hábiles para hacerse, y a veces el proveedor necesita hacer algunas reparaciones y modificaciones para arreglar unos pocos defectos que también toman algunos días, contando otro par de días desperdiciados en los almacenes de puerto y así sucesivamente. Las cosas toman más tiempo del estimado para hacerse, especialmente en China.


Al final, se maneja un tiempo de aproximadamente 3 meses. Sin embargo, seré algo escéptico y te diré que deberías encargar tu orden con al menos 4 meses de anticipación a la fecha del envío requerida. En el peor de los escenarios, tu inspector de calidad descubrirá un gran número de unidades defectuosas, lo suficientemente significativa como para forzar a tu proveedor a rehacer el pedido. Esto es algo que pocos importadores toman en consideración.


Consejo #7: Dale a tu proveedor un bono por su cumplimiento


Dar un incentivo a tu proveedor para cumplir con las especificaciones de tu producto es crucial. En general, esto se hace para hacerle entender al proveedor de que tienen algo que perder en caso de que no cumplan con lo requerido. Sin embargo, algunas compañías llevan esto más lejos, ofreciendo al proveedor un pago extra si la mercancía cumple con todos los requerimientos de calidad. Es una táctica inteligente, porque esto hace que el proveedor haga un esfuerzo extra. No es necesario que sea una gran cantidad de dinero, un pequeño porcentaje del valor total de la orden puede ser suficiente para hacer la diferencia.


Traducción: Karelia Díaz

Contacto: kareliadz@gmail.com

Fuente: chinaimportal.comchinaimportal.com

Edición: Pablo Martínez

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