Cómo encontrar el producto correcto para vender online: Por Pilar Newman


Encontrar el producto perfecto es un viaje por todo lo que el mundo tiene para ofrecer

El comercio electrónico no solamente está cambiando la manera en la que compramos productos, sino que también está cambiando la manera en que los vendemos. La competencia es feroz en la era de Amazon y Alibaba, y los vendedores deben trabajar mucho más duro para asegurarse de que sus productos no se pierdan en el mar de productos genéricos y sin marca.


En esta entrevista, Pilar Newman –una experto, líder en Amazon y el comercio electrónico que vive en Brooklyn, Nueva York- explica lo que debes hacer para asegurar que tu producto se destaque en un mercado tan concurrido. Ella también explica por qué la selección de un producto no solo se trata de datos o estadísticas y por qué los precios bajos no son siempre la clave del éxito.


Antes de comenzar, una breve introducción de Pilar Newman:


Soy una veterana con más de 12 años de experiencia en ventas por Amazon. Empecé haciendo retail arbritrage (el concepto de comprar productos en tiendas minoristas de bajo costo como Walmart, Target o en este caso en sitios web como Amazon, y luego revenderlas en un mercado diferente) como medio para complementar mis ingresos. Una vez que comencé a generar un ingreso significativo dentro del sitio, renuncié a mi trabajo y me enfoqué a tiempo completo en mi negocio.


Eso fue hace 4 años. Estoy orgullosa de haber aprendido cómo vender en Amazon gracias a la escuela del ensayo y error, esto fue lo que me permitió desarrollar una perspectiva única para encontrar productos lucrativos para vender.


Ahora, vendo productos con mi marca personal a través de varios nichos en Amazon utilizando el programa FBA (Fullfillment By Amazon, por sus siglas en inglés. Es un programa que permite a cualquier persona vender artículos en la plataforma de Amazon, con la ventaja de poder almacenar productos en sus bodegas y que además, sea Amazon el encargado de enviar los productos a los clientes). La libertad que el programa FBA me ha dado, me permite tener tiempo para viajar por el mundo y trabajar desde mi laptop. Adicionalmente, he pasado los últimos dos años haciendo sesiones personales de coaching con vendedores de Amazon de varios niveles.


¿Dónde consigues la mayoría de tus productos hoy en día?


Parte de mi descripción personal de trabajo involucra viajes por el mundo y educarme sobre todos los productos que se encuentran allá afuera. Existe una cantidad infinita de ideas que puedes tener cuando te abres a los viajes internacionales. Además, nunca sabes a quién puedes conocer en el camino que potencialmente pudiera presentarte a tu nuevo contacto de negocios. Pero aunque ofrezco productos de España y Japón, aun busco la mayoría de mis productos en China. Esta continua siendo la opción más efectiva y rentable para mis necesidades en productos.


Enlisté agendes de compra/venta en China para que me ayudaran a reducir la cantidad de tiempo que toma encontrar un proveedor o manufacturar un producto y llevarlo al mercado. Esta no es la manera más económica de comprar un producto, por lo que la mayoría de las personas pasan por alto el trabajar con agentes. No quieren a alguien que les ayude con el proceso de búsqueda de los productos. Yo pienso diferente y este método me ha servido bien durante todos estos años.


Mis agentes de compra en China son mis ojos y mis oídos por allá. Los más útiles son los que tiene un entendimiento de qué es lo que sucede en el mercado local. Muchas veces ellos me han guiado hacia algunos de mis mejores productos.


Uno de mis agentes incluso le vende a un tipo que vende sus productos a súper tiendas de gran escala. Esto te muestra la importancia que tiene ir por las vías rápidas más allá de siempre utilizar las rutas de bajo costo.


Últimamente, los agentes de compras me proveen más tiempo para trabajar en promocionar un nuevo producto. Mi buen margen de ganancias habla sobre la factibilidad de usar estos métodos de búsqueda y abastecimiento para vender productos online.


¿Cómo encuentras el producto adecuado para tu audiencia?


Verdaderamente, es instintivo. Cuando veo algo, puedo decir casi inmediatamente si el producto vale la pena para probarlo con mi audiencia o no. Lo sé, no es la clase de respuesta que quiere escuchar. Pero esta habilidad innata puede desarrollarse con años de experiencia vendiendo en varios nichos. Durante este tiempo, he logrado un mejor entendimiento sobre las necesidades de mi audiencia y lo que ellos realmente están buscando.


Cuando estaba creando mi curso gratuito de entrenamiento para búsqueda de productos, fui capaz de traducir el proceso de búsqueda en algo más tangible. En esencia, comienza con el entendimiento de la plataforma en la cual uno está vendiendo los productos.


Por ejemplo, Amazon atrae muchos compradores de gangas, y ellos aman usar sus beneficios de membresía Prime para envíos rápidos. Por tanto, tiene sentido ofrecer productos clave a un precio competitivo en el mercado usando el programa de FBA. A fin de conseguir un producto adecuado para vender, uno debe decidir sobre cuál audiencia se desea servir.


Si ellos no saben mucho sobre la audiencia de su nicho, entonces uno puede enlistar varios tipos de aproximaciones para aprender sobre ellos a través de círculos en redes sociales. Esto puede ser tan simple como unirse a un grupo de Tejido con Crochet en Facebook. A partir de allí, uno invierte en productor basado en lo que ya ha aprendido sobre los compradores de su nicho.


¿No existe la posibilidad de que los productos en los nichos se saturen muy rápido, a medida que más empresas aplican un enfoque de selección de productos basado en recolección de datos?


Si realmente piensas en ello, la mayoría de los nichos ya se encuentra saturados con ofertas de productos. Sin embargo, las personas continúan introduciendo productos y obteniendo ganancias de los mismos ¿Cómo es posible? ¡En definitiva, es por no seguir a la corriente! Si estampo el logo de mi marca personal en el mismo producto que tú tienes, entonces el precio se convierte en el factor decisivo para el comprador. Es entonces cuando todo se transforma en una carrera para ver quién puede ofrecer el mejor precio.


Cuando usas una aproximación lógica en la selección de productos, eres más capaz de adaptarte a las necesidades de tus clientes en tiempo real. Puedes hacer esto aprovechándote de las tendencias, creando un mayor número de valores agregados al productos, introduciendo ítems complementarios o incluso inventando un producto nuevo y mejorado.


Una vez que hayas escuchado las necesidades de tus clientes y creado un producto que se adapte a ellos, el foco será optimizar el listado de tus productos, invertir en publicidad de Amazon y vender los productos conjuntamente con algún otro de tus ítems.


Asumiendo que te encuentras en un nicho relativamente saturado ¿Qué puedes hacer para que tu producto se destaque?


En el mundo de Amazon, sobresalir sobre la multitud significa ofrecer un producto que no luce exactamente como los productos de tus competidores. Esa es una vía. Otra vía para destacar es incrementar el valor percibido de tu producto es ofrecer e-books (en español, libros electrónicos) que lo acompañen o mejorando el producto a través de la personalización del mismo.


No obstante, considero que la mejor manera para hacer que tu producto sobresalga es incluir productos que no se encuentran fácilmente en el mercado en línea. Por ejemplo, la mayoría de las personas que utilizan Aliexpress, adquieren un producto de esta web y luego lo ofertan en Amazon por un precio mayor.


Esto es un error común para vendedores principiantes, en lugar de ir a algo parecido a la feria de Cantón (Es una feria comercial realizada cada año en primavera y otoño, es la feria más grande de China ya que es la que maneja mayor número y variedad de productos, la mayor cantidad de personas asistentes y la realización del mayor número de acuerdos de negocios) ver productos que no se encuentran tan fácilmente en internet, tu siguiente gran apuesta deberá ser solicitar a tus vendedores que te ayuden con sugerencias para los productos. ¡Hago esto todo el tiempo y da grandes resultados! Les enseño a mis vendedores en China un ítem que haya visto esté teniendo gran éxito en internet y les pregunto por recomendaciones en la misma gama o línea del producto.


Mis vendedores saben que si puedo encontrar el producto en Aliexpress o Alibaba, entonces no estoy interesada. Ellos siempre tienen grandes recomendaciones que me guían hasta nuevas ofertas en productos. Sácale provecho a los recursos que ya tienes para crear productos nuevos y relativamente desconocidos en el mercado. Esta es una de las mejores maneras en las que puedas hacer que tu producto sea visto en nichos relativamente saturados.


Si todos aplicáramos una selección de productos basado en la recolección de datos ¿No estaríamos sofocando la innovación? Quizás todos deberíamos pensar dentro de la misma caja, en lugar de actualizar los productos.


Si, concuerdo en que una aproximación basada en la recolección de datos para la selección de productos podría potencialmente sofocar la innovación en los productos. Un recordatorio para la mayoría de los vendedores de Amazon no olvidemos que, en el fondo, somos mercaderes.


La mayoría de los vendedores de Amazon no venden productos que ellos hayan inventado. Como mercaderes, reconocemos que Amazon es una plataforma que trae consigo un enorme tráfico de compradores repetidos, nuestro trabajo es conseguir un producto que valga suficientemente la pena para probar la propuesta, y luego maximizar el tráfico en la plataforma para generar una gran exposición y ganancias para nuestros ítems.


Los inventores son los verdaderos innovadores, pero algunos inventores no son buenos mercaderes. Una buena manera para hacer dinero en Amazon podría ser el hacer equipo con un inventor y ayudarlo a promocionar y vender su producto en Amazon FBA.


Has estado vendiendo en Amazon por años ¿Usas algún otro canal para tus ventas?


Tengo un espacio en Shopify para los ítems de mi segunda cuenta en Amazon. Pero no he sido tan activa con mi cuenta en Shopify como para generar tráfico en ella. Cuando tienes una cuenta de Amazon por 8 años y medio, es fácil enfocarte completamente en ella y continuar construyendo ítems complementarios para mi línea de productos principal. Es casi automático en este punto.


He sido una de los pocos afortunados que han podido ser capaces de vender en Amazon por un largo tiempo y lograr una ganancia a tiempo completo sin necesidad de tener otra tienda externa. Sin embargo, esto ha ido cambiando lentamente. He probado vender mis productos en Facebook con un grupo privado y he visto buenos resultados iniciales. Pregúntame esto otra vez en un año y estoy segura que mi respuesta será muy diferente a la que te he dado hoy.


¿Aplicas diferentes estrategias cuando seleccionas productos por diferentes mercados?


Si. Déjame explicar. Esto es lo que he notado en mis primeros intentos vendiendo productos fuera de la plataforma de Amazon. Existen algunos productos que requieren más puntos de presión o mejor dicho, un conocimiento más profundo sobre ellos antes de que alguien se decida a adquirirlo. Por ejemplo, estos tipos de productos pueden ser más costosos o ser algo en lo que les estarías pidiendo a las personas que cambien su comportamiento habitual.


Esos productos requerirán una tienda donde la propuesta de la marca y el valor del producto pueda estar mejor representada. Tengo como ejemplo un aceite de oliva extra virgen que estoy vendiendo en mi segunda tienda de Amazon. También tengo una tienda en Shopify y una página de Facebook para este producto.


No todo el mundo está dispuesto a cambiar su aceite de oliva extra virgen usual por uno completamente nuevo. Por lo que este tipo de productos requieren de mayor atención.

Para los ítems regulares que vendo en Amazon, tengo una estrategia definida que uso para la selección de los productos. Los compradores de Amazon tienden a ser compradores de gangas, y ellos suelen utilizar la opción de envió rápido que les da su membresía Prime. Con esto en mente, mis productos en su mayoría quedan en el dulce rango de precios de $15 a $25.


Los ítems tienden a ser ligeros y de venta rápida. El precio es lo suficientemente bueno para ellos como para simplemente adicionarlo a su carro de compras sin pensarlo dos veces. También vendo a través de múltiples nichos. Básicamente, busco los “huecos” en la oferta de productos en el sitio y me aprovecho de esas oportunidades.


Esto es un proceso continuo y no me encasilla en una sola categoría o línea de producto para ofrecer. A menudo me refiero a esto como “voltear productos en Amazon”


Traducción: Karelia Díaz

Contacto: kareliadz@gmail.com

Fuente:chinaimportal.com

Edición: Pablo Martínez

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