• Pablo M.

Preparándo un viaje a China? DEBES LEER ESTO


Mi primer viaje a China, 2017

5 pasos para preparar un viaje de negocios a China


Digamos que encontraste un par de proveedores por Internet/Alibaba quieres averiguar si realmente puedes hacer negocios con ellos. Este es un buen primer paso, no obstante, subirte en el siguiente vuelo a China con una lista de proveedores aleatorios que encontraste en Alibaba no es una jugada muy segura y puede resultar en una pérdida de tiempo y dinero. Es por eso que en este artículo te explicaremos lo que necesitas saber para prepararte antes de emprender un viaje de negocios a China y qué es lo que deberías buscar mientras estás allá.


1: ¿El proveedor puede dar constancia sobre el cumplimiento de las regulaciones de los productos en tú país?


En la mayoría de las industrias, menos del 5% de los proveedores son capaces de demostrar que cumplen previamente con las regulaciones y estándares Americanos, Europeos y Australianos de los productos. Asumiendo que no fuiste capaz de verificar esto previo a tu visita, es probable que visites proveedores que posiblemente no quieran o no sean capaces de cumplir con los estándares más relevantes. Es por eso que los proveedores certificados tienden a destacar sobre los demás en otros aspectos, porque aparte de los requerimientos legales, también los respalda la constancia de la técnica y la experiencia como proveedor.

¿Necesitas ayuda encontrando proveedores antes de comenzar tu viaje a China? Te ayudamos a solucionarlo, solo debes solicitar nuestra asesoría, y nosotros nos encargamos de confirmar las regulaciones de seguridad aplicadas a tus productos así como los proveedores capaces de demostrar que las cumplen.


2: Programar reuniones con tantos proveedores como sea posible


Ninguna manufacturera es igual a otra, debes estar preparado para encontrar que al menos el 50% de ellas no serán lo que estas esperando. Por ejemplo, en el pasado me han llevado a fábricas que han estado fuera de servicio por meses, y que difícilmente podrían considerarse más que terrenos baldíos con desperdicios. Incluso recuerdo una vez donde me vi involucrado en una situación extraña hace unos años en Xuzhou, cuando me llevaron a la misma fábrica dos veces el mismo día. La primera vez fue en la mañana, un representante de una empresa comercial me llevó, y la segunda vez fue en la tarde, esta vez me llevó el dueño de la fábrica.

Me sentí bastante incómodo como para decirle al dueño que ya había estado en la fábrica más temprano durante el día, esto sin mencionar que desperdicié toda la tarde viendo algo que ya había visto.

La lección aquí es que visitar proveedores aleatorios puede ocasionar que vuelvas a casa con las manos vacías. Lo mejor es tener visitas programadas y agendadas con al menos 5 o 6 proveedores, además de tener una lista de respaldo con otros proveedores, en caso de que los primeros no lleguen a satisfacer las expectativas.


3: Familiarizarse con la geografía de China


China es un país bastante grande, con cientos de industrias en su costa Este. Si tienes suerte, puedes limitar tu visita a una sola ciudad, ciertas industrias están aglomeradas en ciudades como Shenzhen, sin embargo, para otras industrias los proveedores están dispersos por varias provincias o incluso a lo largo de toda la costa este.

Sabiendo esto, lo primero que debes hacer es crear un plan de viaje. Llegar a China es la parte fácil, incluso puedes conseguir vuelos directos a las principales ciudades tales como Shanghai, Hong Kong, Shenzhen, Guangzhou y Beijing. No obstante, la mayoría de los proveedores no están ubicados en estas ciudades (con la excepción de Shenzhen). Por lo que es probable que tengas que pasar tu tiempo en ciudades más provinciales como Taizhou, Foshan, Dongguan y Changzhou.

Llegar a estas ciudades no será un dolor de cabeza gracias a la red de trenes de alta velocidad de China, con la cuál puedes básicamente llegar en tren a cualquier ciudad en la costa este. Esto es lo más lejos que necesitarás llegar por tu cuenta, dado que cualquier proveedor que realmente valga la pena visitar te llevará hasta la fábrica en carro.


4: Confirma la dirección de las fábricas de los proveedores


Es común que los proveedores, incluso aquellos que son manufactureras, comercialicen productos provistos por subcontratistas. Esto no siempre es algo malo, pero es preferible estar al tanto de tales acuerdos antes de organizar una visita a cualquier villa donde el proveedor esté ubicado.

Todas las compañías Chinas deben tener una dirección registrada, si el proveedor está manufacturando los productos entonces la fábrica debería estar ubicada en la misma dirección que está especificada en su patente. Existen excepciones pero normalmente esta es la regla general.

Si los proveedores te llevan a otra dirección que no es la especificada en la patente, es muy probable que te estén llevando a una fábrica que no es la de ellos. Vuelvo a decirlo, los subcontratistas no siempre son algo malo. Lo que es verdaderamente importante es que les hagas entender a los proveedores que ellos tendrán que asumir la responsabilidad por productos defectuosos, aunque este es un problema relativamente pequeño cuando negocias con manufactureras calificadas y organizadas, que comercializan ciertos productos de subcontratistas, debido a que tienen un patrimonio físico considerable y no es tan fácil para ellos desaparecer en caso de que las cosas salgan mal. No obstante, esto no aplica a empresas comerciales más pequeñas que tienen pocos empleados y oficinas más modestas, posiblemente estas empresas no puedan permitirse el responder por problemas de calidad, además de que posiblemente para ellos sea más importante respaldar a la manufacturera en caso de una disputa. Te aconsejamos te alejes de este tipo de empresas.

Habiendo dicho esto, hay que rescatar que también existen empresas comerciales de buena reputación que actúan como plataformas de exportación para muchas manufactureras.


5: Preparar preguntas relacionadas al producto


Cuando se establece una comunicación con un proveedor en internet, raramente se llega a conocer más allá de los agentes de ventas de la organización. Sin embargo, es de esperarse que si vas en persona hasta la fábrica de los proveedores se te otorgue una mejor y mayor atención. Esto quiere decir que obtendrás acceso a los gerentes e ingenieros, las personas que realmente están calificadas para hablar sobre sus productos y sus capacidades de manufactura.

Cada vez que voy a visitar a un proveedor y me siento a conversar con sus ingenieros, obtengo información que los agentes de ventas nunca me dicen. Probablemente porque ellos están más preocupados por hacer la venta que por ser honestos, pero también, es porque los agentes de ventas no son ingenieros, no conocen las verdaderas capacidades o limitaciones de la fábrica. En cambio, los ingenieros están calificados para decirte qué cosas se pueden hacer y qué no se pueden hacer. Recuerdo más de una ocasión en la que el agente de ventas prometió cosas que el proveedor realmente no podía cumplir.

Mientras obtienes la atención de los gerentes, es una oportunidad perfecta para hacerles entender que no eres ningún ingenuo, que tienes planeado hacer inspecciones de calidad y pruebas de laboratorio. Siempre es bueno presionar a los proveedores para que cumplan con sus requerimientos de calidad y especificaciones de los productos. La única manera de hacer que las cosas funcionen bien con la línea de producción en una compañía China es aplicando presión sobre las personas que están a cargo.


Inspeccionando la fábrica


La línea de producción es lo que más cosas te puede decir sobre un proveedor, por lo que la primera cosa que tienes que ver es qué tan bien monitorean la calidad de sus productos durante los diferentes estados del proceso de producción. Aquí una lista de lo que necesitas mirar de cerca:


1: Materiales entrantes

Sabemos que las manufactureras no son como el taller de Santa Claus, ellos no fabrican cada material y componente que usan, por el contrario, los compran a cientos de sub-contratistas locales e internacionales. Cuando ocurre algún problema en la calidad del producto, normalmente los subcontratistas son los responsables (y es normal que los proveedores se justifiquen diciendo esto).

Pero lo que realmente te debe importar es que el proveedor verifique la calidad de los materiales y componentes entrantes que van a utilizar en la fabricación. Ellos deben separar los componentes y materiales que cumplen con ciertos estándares de aquellos que no los cumplen. Un proveedor que no sea capaz de manejar esta separación es un riesgo mayor para ti.


2: Línea de producción

El manufacturar no es una ciencia, siempre habrá problemas de calidad. Lo que realmente diferencia a un buen proveedor de uno malo es el monitoreo constante de la calidad de los productos durante todo el proceso de producción, para así minimizar el número de unidades defectuosas que puedan pasar desapercibidas.

Un proveedor que realmente se preocupe por mantener altos estándares de calidad tendrá varios puntos de supervisión a lo largo de toda la línea de ensamblado, también deben ser capaces de mostrar cómo definen y manejan las unidades defectuosas. Un proveedor que asegure tener una tasa de cero defectos durante la producción seguramente no monitorea lo suficiente su producción o puede incluso que no la monitoree en absoluto.


3: Producto ensamblado

Los productos que salen de la línea de ensamblaje deberían tener una verificación final de calidad. Mientras los proveedores no necesariamente prueban todas las unidades, la verificación final debería incluir del 2 al 5% del lote. Finalmente, el proveedor también debería mantener un registro de su control de calidad, en especial si proclaman tener la certificación ISO de calidad, debido a que la misma les exige mantener estos registros.


¿La línea de producción está llena?


Un proveedor con almacenes vacíos y trabajadores somnolientos obviamente no está haciendo las cosas bien. En China existe una sobrecapacidad para la producción, muchos proveedores no consiguen suficientes pedidos para llenar su línea de producción, por lo que el hacer negocios con estas manufactureras es un riesgo. Incluso si tienen las mejores intenciones, los proveedores que trabajan al borde de la bancarrota no pueden compensar a los compradores en caso de que se presente un serio problema de calidad.


Antes de irte, verifica los almacenes de la fábrica


No todas las manufactureras en China se ajustan al mercado occidental, muchas de ellas, si no es que la mayoría, fabrican los productos prioritariamente para el mercado Chino local y mercados emergentes en Asia, África y América Latina. No por eso estamos diciendo que los proveedores son malos, pero simplemente señalamos que estos proveedores no tienen un vasto conocimiento sobre los requerimientos de calidad y certificación de los productos en los mercados occidentales.

Es por ello que pasar tiempo en los almacenes de la fábrica es una sabia decisión. Es allí donde los proveedores almacenan cientos de paquetes antes de transportarlos a los contenedores y enviarlos a compradores en todas partes del mundo. Hay solamente una cosa que es mucho mejor que un almacén lleno de mercancía antes de ser enviada, y es un almacén con un montón de mercancía que posea la dirección de tú país, esto es un gran indicio de que el proveedor no solo maneja un gran flujo de órdenes sino que también está al tanto de las regulaciones y expectativas de calidad en tu mercado local. Esto es algo que nunca debes dar por garantizado cuando haces negocios en China, siempre es necesario y recomendado verificarlo por ti mismo.


Traducción: Karelia Díaz

Contacto: kareliadz@gmail.com

Fuente: chinaimportal.com

Edición: Pablo Martínez

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